銷售緣于信任

    一切成功的銷售都緣于信任。在銷售心理學(xué)中，銷售環(huán)節(jié)最有趣的地方是：銷售員渴望成交，但是害怕被拒絕，可是客戶的心態(tài)是渴望擁有，擔(dān)心下錯(cuò)決定。所以營(yíng)銷員的工作就是拿捏著兩者進(jìn)退的分寸。一個(gè)好的營(yíng)銷員要能夠做到，知道什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候不該說(shuō)。我把這個(gè)稱為業(yè)務(wù)員的敏感度，業(yè)務(wù)員一定要訓(xùn)練這種思考力和敏感度，可是當(dāng)我們沒(méi)辦法判別時(shí)，微笑、專注的傾聽(tīng)客戶說(shuō)話，并且適時(shí)的回應(yīng)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

    銷售的最高境界是銷售理念。銷售第一層：賣產(chǎn)品；銷售第二層：賣技巧；銷售第三層：賣理念。我們?cè)诳蛻裟沁?，?yīng)該讓客戶理解三件事情，我很重視保險(xiǎn)你我他，所以要先關(guān)心客戶；再講我為何來(lái)做保險(xiǎn)，為何選擇這家公司，我要怎么服務(wù)客戶，這個(gè)第二點(diǎn)是讓客戶理解我們，接受我們；然后才是談產(chǎn)品，談保險(xiǎn)。

    怎樣仔細(xì)定制目標(biāo)，執(zhí)行目標(biāo)，成為業(yè)務(wù)銷售高手呢？所謂“目標(biāo)”絕不是別人告訴我們的，而是自己確立的“方向”。首先：請(qǐng)先認(rèn)真思考：

1、自己為何要加入這個(gè)行業(yè)？→ 初衷是什么？

2、工作內(nèi)容是否是自己感興趣的？→ 認(rèn)份，放下身段，接受自己做業(yè)務(wù)。

3、我的工作是一份職業(yè)還是事業(yè)？→ 態(tài)度決定一切，不只是領(lǐng)底薪，而是拿高薪。

4、支持自己追求成功的根本動(dòng)力是什么？→ 愛(ài)就是在別人身上，看到自己的責(zé)任。

5、自己現(xiàn)在在工作上最想追求的是什么？→ 愿景，格局決定成就。

6、“當(dāng)你知道要去那里，在你心中必有方法” →方向 >方法

攻克陌拜

    主顧開(kāi)拓其實(shí)有很多方法，陌生拜訪只是其中之一。我之所以選擇陌拜，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我的準(zhǔn)客戶很少，而且在從事保險(xiǎn)前我很內(nèi)向。我最早開(kāi)始從事的是內(nèi)勤工作，親戚朋友都在老家，同學(xué)都剛就業(yè)，所以我只能選擇陌拜。當(dāng)時(shí)初入行我準(zhǔn)客戶名單只有26位，只好選擇從陌生拜訪開(kāi)始。與陌生客戶建立信任，要從彼此有共同的話題、共同的頻率開(kāi)始，時(shí)間是比較長(zhǎng)的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)：營(yíng)銷員最不知道何時(shí)切入談保險(xiǎn)？怎么開(kāi)始談保險(xiǎn)？通常我會(huì)以“我可不可以請(qǐng)問(wèn)你……”為開(kāi)場(chǎng)白切入。第二句話“客戶先生，你同不同意，收入=能力×時(shí)間（銷售生命存折）或客戶先生，你同不同意？”

    面對(duì)陌生人，的確要有一些挑戰(zhàn)。我不是非常鼓勵(lì)大家做陌拜，如果有緣故市場(chǎng)的，那是非常提倡的。如果有一些新人必須要做陌拜，我會(huì)建議他們一開(kāi)始不是去做業(yè)務(wù)，而是認(rèn)識(shí)朋友。

做好團(tuán)隊(duì)管理

    如果我的團(tuán)隊(duì)是一支堅(jiān)實(shí)、優(yōu)秀的隊(duì)伍，自然會(huì)吸引人才到來(lái)，養(yǎng)魚先要養(yǎng)水。你先確定你要增員的伙伴條件有哪些？招募不難選才、育才、留才才是你組織經(jīng)營(yíng)的核心。你會(huì)是這件事情的“主角”，你個(gè)人對(duì)事業(yè)的熱情、專業(yè)與責(zé)任會(huì)影響你團(tuán)隊(duì)氛圍。新人留存的穩(wěn)定不以時(shí)間定斷，而是他對(duì)這事業(yè)所抱持的態(tài)度是否符合他的初衷。

    所謂“難增員，好輔導(dǎo)”“好增員，難輔導(dǎo)”“見(jiàn)多人，少問(wèn)題。見(jiàn)少人，多問(wèn)題”說(shuō)明了新人被增員的過(guò)程決定了他對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作正確態(tài)度與決心。新人的工作日志填寫、與主管討論是新人留存第一階段中最重要的功課。所謂“魔鬼出在細(xì)節(jié)里”知識(shí)比常識(shí)重要，見(jiàn)識(shí)又比知識(shí)重要。主管能看到新人的展業(yè)優(yōu)（劣）勢(shì)，即時(shí)的提醒與修正，因材施教，表現(xiàn)正面的態(tài)度，不說(shuō)負(fù)面的話，這樣絕對(duì)可以幫助組員打開(kāi)格局，培育成優(yōu)秀主管。